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实战总结:如何成为一名优秀的渔药企业销售人员

发表时间:2023/12/16 13:03:56  来源:渔业致富指南2018年24期  作者:郭志文  浏览次数:3665  
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渔药生产企业能够立足市场并且持续发展,无外乎关注两点,要么把产品质量做好、做稳定,要么把服务的作用发挥得淋漓尽致。笔者认为,虽然两者都很重要,但既然是做企业,效益是企业的命脉,而产品的销售是效益体现的终结点,再好的产品没有市场营销这一得力环节,都不能形成最终的价值体现。那么,在渔药生产企业如何成为一名优秀的市场销售人员,笔者认为主要有三点。

一、多开有用的处方

对于很多人来说,可能认为这是一句废话,难道你会开一个没有用的处方给养殖户吗,注意了,我这里所说的多开处方并不是“销售处方”,这个处方是对于池塘养殖过程中所出现的问题而开出的用药处方,是关乎养殖户最终效益的处方。简言之,开出来的处方要行之有效,在能够处理好鱼病、水质、营养、代谢等问题的同时,提供的是最简洁、最实惠,行之有效的技术服务指导方案,与此同时加强用药结果跟踪和个人技术总结,不断提升自身的技术水平,优化处方科学性和可操作性。

笔者从事市场技术服务期间,了解到一线存在诸多渔药、饲料企业从业人员及经销商,为了销售产品,提高个人业绩,对于养殖过程中出现的一些小问题,开出来的处方用药成本高达数千元,虽然一时间销售业绩上去了,拿到了优厚的业务提成,但是养殖户养殖效益不能随之提高,那么,这就是一个失败的处方。一个处方是否有价值,不仅仅关乎我们的销售业绩,里面还附带公司的声誉。多开“处方”,一定要科学合理、简单明了,不做杀鸡取卵之事。

二、多跑塘

关于多跑塘笔者想把这三个字拆分了来讲,多和跑塘。

【跑塘】因为你的跑塘从而促成业务成交,这与我们多次的客户走访离不开关系,没有人能够躺在家里就能把业务做好,特别是我们所从事的水产养殖业服务人员,一线养殖户的信息相对闭塞,获取外界实时信息的能力相对来说比较有限,只有我们去到塘头一线进行宣传推广,养殖户才能够更加充分地了解到公司优质的产品和细致的服务,进而选择使用相关产品。

【多】这个“多”字又有两层意思,第一层意思是服务广度,第二层意思是服务深度。简言之,就是跑的池塘多和池塘跑得勤。业务量的提升,无非来源于两个方面,一个是新用户的开发,一个是老用户的增量,作为一名优秀的销售人员应该明白这点。那么,每多到一个新的养殖池塘,我们就会有一个潜在的新客户,继而会产生一个新的成交机会,于此同时就蕴含新的增量机会;而每多跑一次老客户,就会给原有用户多提供一次服务的机会,那么也就多了一次老用户增量的机会,特别是现在市场竞争激烈,许多饲料、渔药厂家实施“人海战术”的服务策略,如果晚去一步,那么你的业务可能就会被对手抢走。

三、多和有价值的养殖户成为朋友

交朋友这个是很好理解的,我们寄希望和每一位养殖户都成为朋友,但是这个确实很难,所以要和对我们销售有价值的用户成为朋友。或许有的养殖户很好打交道,但是对我们来说价值很小,不能够为我们提供产品效果宣传和实验,不能帮我们带动周边客户,这样的客户我们可以投入时间,但是不要过于深入,而更应该抓住那些养殖技术好、综合效益高、有市场影响力的标杆养殖户,只有市场上这样的养殖户朋友多了,我们产品的势头就会起来,有标杆客户在市场上帮我们说话,不仅使我们的销售额上升,企业的知名度也会逐步提高。

要做好一名优秀的渔药企业销售人员任重道远,我们唯有勤奋学习,刻苦钻研,才能一步步向优秀靠近。

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