为什么看直播更容易冲动“剁手”？西南大学专家揭秘背后心理学原理

“家人们！准备好了吗？买它！”听到这句话时，不少人肾上腺素飙升，按捺不住下单。为什么人们总是更容易在直播间“剁手”？又到一年双11，今（10）日，华龙网-新重庆客户端邀请到西南大学心理学部专家副教授郭磊，为“剁手族”揭秘直播购物背后的心理学原理。

》》直播购物背后的心理学原理 专家逐一揭秘

郭磊告诉记者，用户之所以在直播间更容易花钱，很大部分都是“心理因素”导致。与传统销售一样，直播带货需要建立的核心关系，是受众对带货主播的信任。打造个人IP形象、直播真人使用体验、用宠物等话题与粉丝互动等，都是一个建立信任、不断加强的过程。一旦你对主播有了信任心理，主播推荐的东西，你更容易觉得好。

招式一：给“家人们”放福利

“原价99元，现在直播间福利只要30元！”华龙网-新重庆客户端记者在某平台直播间看到，一主播正在向用户给出诱人的福利价，下单人数一时间猛增。

郭磊告诉记者，该行为在心理学上称为“锚定效应”，人们在对某人某事作出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。主播先给出原价，让人觉得很贵，然后再看直播间的优惠，力度就非常大，而且有很多赠品，消费者就觉得特别划算，极容易产生冲动消费。

“大家手上的小样是不是越来越多了？”郭磊笑着说道，有的主播会先给用户一些小甜头小折扣，再现场与供货方沟通加大优惠力度，一步步引导用户去消费。这是心理学上所说的“登门槛效应”，是指人一旦接受他人一个小要求，为了给人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

招式二：订单有限 抢到就是赚到

“在直播间，主播会告诉你商品都是限量，若你手慢则无，于是大家觉得很少很珍贵，抢到就是赚到。” 郭磊介绍，这在心理学上称之为“稀缺效应”，也就是常说的饥饿营销，即商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象，并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

另外，部分商家有意通过商品数量有限，先到先得，不是所有人都能抢购成功的侥幸秒杀，引起买家之间的竞购行为，引发麦克斯韦尔效应。郭磊解释，任何事情都比你预期的更令人满意；任何事情都能办好，而且是在最佳的时刻办好，这就是“麦克斯韦尔定律”，让你认为自己就是那个占到便宜的“幸运儿”。

郭磊介绍，在直播间，许多主播也特别喜欢强调，直播间有多少人或一件商品只卖几秒钟。这在心理学上称为“从众效应”，俗称“随大流”，是指人们受到群体压力，跟从群体进行选择的行为。

观看直播的人很多，个体在聊天框会看到别人跟着下单，听到主播说这个东西几秒卖完，在这个群体里自我意识水平就会降低，自我控制力也会降低，去买一些超出自己消费能力或者根本不太需要的东西。

招式三：明星爱豆都在用

郭磊告诉记者，之前主播素人居多，为什么现在直播间大牌明星越来越多？这其实就是心理学上的“光环效应”，用户对某人形成好的印象后，知觉到的品质或特点就像月亮的光环一样，向周围弥漫、扩散，甚至把这个人所有的特点都看成是好的。

当主播邀请权威人士或者明星加入直播间，粉丝可能因为明星某些言行留下了很好的印象或体验，进而认为他介绍的东西都很好，跟着他买买买。

》》“剁手”不想太冲动 专家赠你“锦囊妙计”

针对那些买买买之后又后悔，想要避免冲动消费的消费者，郭磊给出了妙招。

切实评估自身需求，不要为了买而买

消费者往往抵挡不住带货主播们疯狂安利，可转念一想，这些商品我真的用得上吗？真的能带给我生活的便利吗？通过对比主播们创设的商品理想使用情景和自己生活中的真实需求，判断是否应该消费。

把你想买的东西写在一张纸上

郭磊介绍，每次购物之前，可以列一个清单，在纸上将必需品和非必需品列在两列，根据自身情况进行删减，重复两次，最后你会了解哪些才是你真正需要的东西。

恐惧应对法

在消费前，将可能造成的负面后果列出来，如果购买了这么多东西，这个月资金紧张；下个月还得紧张；买来用不着的占地方；总之，把一切可能出现的后果列出来，然后朗读一遍。

记录自己的消费

养成记账的习惯，你就会发现自己有很多不必要的开支。记账能让你更了解自己支出状况，分出哪些是必要支出哪些不是，可以看出自己的可控空间有多大。

做好支出计划

每月发工资之前，计划必须的开支项目，如水电、燃气、房租等等。尽量把花销控制在计划内，轻易不要超出计划，养成良好习惯。

(华龙网)