饲料经销商面临的六大问题

30多年来，中国饲料经销商从无到有。曾经的饲料经销商梦想自己销量越来越大，利润空间保持稳中有增，不存在赊销，没有养殖户投诉和麻烦。但现实是增加销量难度越来越大，利润空间逐步被压缩，赊欠成风，养殖户抱怨不断，具体问题如下：

问题一：模式滞后

饲料经销商为个体经营模式居多，夫妻店，简称“坐堂+送货”模式。销售业绩普遍处于自然增长的状态，战略性增长严重不足，维持现状心态较重。对下游零售商和养殖户普遍缺乏管理，重视结果不问过程。盈利模式还停留在产品价差上，服务、采购所创造的附加值几乎没有。厂家直通养殖场对其冲击很大，建立合作社组织能力不够。赊销重不愿做猪场，也不知道怎么做强做大。当前，经销商本质上是“钱庄”和“搬运工”的角色。缺乏长远考虑，盈利模式单一，不能及时准确调整产品及销售策略，坐商言商，促销模式单一。市场运作以我为主，等靠要思想严重，过度依赖厂家，被动应对，缺乏相关推广与服务，要么不会做，要么怕花钱。

对上游厂家索要无度，一味地向厂家提要求，合理的、不合理的，只要想到的都想得到厂家的支持和满足，今天要服务、明天要政策、后天要垫资。经销商思维不能与时俱进，思维固化，模式转型难，协同成本高，经销商的暴利本质难以改变。垫资、网络、客情、物流、仓储等功能在弱化。养殖户规模扩大后直通厂家、价格敏感、服务要求提高、忠诚度下降等。经销商对市场形势不看好，转型积极性不高，不想投入过大。市场窜货乱价问题屡禁不止，永无休止的价格战，利润空间一天比一天小。

问题二：赊销肆虐

饲料企业的讨价还价能力强，经销商必须现款提货，但养殖户手头资金短缺，经销商为抢占养殖户，通过向养殖户的赊销拉动销售。由于养殖户对饲料产品质量的质疑，造成了赊销是一种普遍的心理现象。经销商赊销的资金、存货风险越来越大，行情好的时候回款没问题，但是，行情不好的时候，导致前期所做的订货促销和回款计划无法实现预期目标。由于养殖户销售款未能及时回收，经销商自身存在资金周转压力。导致销量难以大幅度提升。赊销越来越多、应收账款风险越来越大。究其原因：一是经销商为了开发客户；二是养殖户有担忧；三是养殖户资金紧张。

问题三：组织弱化

经销商没有组织化的概念，习惯于单兵作战。年龄总体上偏大，一般45岁以上，90后或00后不愿从事饲料行业，接班问题日益严重，急缺新一代农村青年加入经销商队伍。经销商有游击队式司机、搬运工，正式业务员很少，懂电脑、财务、技术的人员极其缺乏。业务团队组建和管理水平相对粗放——放羊式管理。经销商业务人才需要畜牧兽医技术、客户关系资源和脚踏实地的推土机精神。经销商要么失去创业激情，自己不愿跑市场；要么心有余而力不足，不知道怎么管。招不到人、用不好人、留不住人是很多传统经销商面临的难题。

问题四：服务飘忽

据调查，掌握畜牧、兽医、动物营养知识的经销商不到40%，除非是畜牧系统下海而来。投诉处理基本上是安慰型服务，不能帮助养殖户解决实际困难。经销商没有技术队伍，严重依赖企业的技术人员。技术问题不是单纯技术本身，而是成本高的问题，养一名技术人员成本高企。动物越来越不好养，疾病总体呈上升趋势，产品+服务的销售服务模式未真正落到实处。面对养殖规模化，技术跟不上，大客户养殖场对经销商提出了更高的服务要求，售后服务难以有效组织。科技服务队伍缺乏经验，在养殖户中的威信不足。在应急过程中，队伍人手不足，很难做出及时有效的反应。

问题五：品牌虚无

店面生动化严重不足，没有功能区划分的概念，产品展示、办公、住家混为一体，商务空间非常狭窄，店招、货物、海报杂乱无章。店内销售氛围营造不足，亮点不突出，信息传递不充分。不断更换品牌，品牌打造意识薄弱。仓库防湿、防盗、防火、防鼠设施差，老鼠、虫子、蜘蛛横行。店内文化、技术宣传随意、陈旧，难以体现专业性。终端推广方式没有创新。多牌经营，见利忘义，一方面获得1+1大于2的叠加政策效应；另一方面，把经销商与公司的博弈变成了公司与公司之间的对决。品牌黏性不足，用户越来越不稳定。

问题六：行情不畅

经销商不能给养殖户及时的行情指引。原料行情不能及时掌握，原料质量难以保证，价格走势难以判断。信息掌握在农产品经纪人手里，信息不对称导致养殖户损失惨重。防病治病信息不及时，远程疾病诊断应用少。物流配送信息缺乏，造成物流成本高。推荐仍是养殖户主要购买方式，养殖户没有判断标准，经销商站在自己的立场给养殖户推荐产品，以利润最大化为导向，经销商往往做出逆向选择。