中国罗非鱼，“争气鱼”却因市场“混蛋”任人鱼肉！

我8年前为一企业在深圳开拓罗非鱼切片市场写的文案——

“海南鲷鱼（罗非鱼），一种神奇的热带广盐性鱼类，在海南纯净的淡水、海水、江河出海口中肆意生长，支撑起中国最傲人的一项食品安全、品质记录：每年约35万吨、占全球总产量约6%的海南鲷鱼产品，几乎全部出口，而且绝大部分都是出口到美国、欧盟、中东等发达国家。这是一条中国食品安全、品质的争气鱼一一相当于把红酒卖到了波尔多，把牛肉卖到澳洲，把淡水卖到贝加尔湖，靓瞎眼了，海南的水云天……”

然而，从海南到全国，中国罗非鱼产业却呈现出一个令人深思的悖论：一方面，从出口量到国际市场份额，它堪称中国食品品质的“争气鱼”；另一方面，这个行业却因极度依赖出口、缺乏国内市场开拓而陷入“任人鱼肉”的困境。目前，因美国市场操弄，国内罗非鱼养殖前端又陷入价格寒冬，养殖户普遍亏损，鱼价低至3.6元/斤，还不够饲料电费成本。

从市场结构看，中国罗非鱼行业存在明显短板。根据数据，中国罗非鱼年产量保持在170-180万吨的高位，2024年出口量达47.92万吨，因出口产品大部份为得肉率仅约36%左右的鱼肉切片，中国罗非鱼年出口比例占总产量约70%。但这种出口主导模式存在严重脆弱性：美国市场占据主导地位却面临高额关税（累计可达79%）和越南巴沙鱼的激烈竞争，定价权傍落他人，行业波动剧烈，利润率偏低，正常仅约2-3%，若不计出口退税，实际亏损也不少见。

行业的“混蛋”之处在于其长期被动应对而非主动开拓市场的思维定式。具体表现为：

1. 过度依赖国外买方，导致议价能力薄弱，行业利润率长期低迷

2. 忽视庞大的国内市场，特别是像学生餐食这样天然适合无刺罗非鱼的巨大市场空白

3. 缺乏品牌建设和渠道创新，十年如一日地延续“出口切片-进口国再加工-终端销售”的低附加值模式

尤其令人遗憾的是，罗非鱼片无刺、营养丰富的特性使其非常适合中国学生餐食市场（传统四大家鱼和海鱼因鱼刺、稳定供给、及成本问题难以进入），这个显而易见的蓝海市场却被行业忽视二、三十年。纵横天下的品质自信，却未能转化为国内市场的竞争优势。

大学以下的在校学生约1.3亿人，其餐食鱼食几乎空白，而罗非鱼切片净肉无刺，供给稳定，非常适合学生食用，其优势是传统四大家鱼、海鱼无法比拟的。因此我早在10多年前就呼吁开发这一市场，既满足市场需求，又改善市场结构。然而，行业在这方面几乎毫无作为，价格、份额长期受制于国外市场，任人“鱼肉”。因此，我把中国罗非鱼行业称为“混蛋”行业，吃遍市场的苦，那是“活该”。

这种对外依赖与对内忽视的双重困境，使得中国罗非鱼行业虽然拥有全球领先的产量和品质，却在价值链分配和市场主导权上处于弱势地位。要打破这一困境，需要行业从“被动接单”转向“主动开拓”，特别是重视国内市场的培育和品牌建设，摈弃市场“摸鱼”，才能真正摆脱“吃遍市场苦头”的循环，让这条“争气鱼”在国内国际两个市场都游刃有余、左右逢源。